B2C 온라인 서비스의 수익모델들

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재작년에 프라이머 클럽에 올렸던 글인데, 온라인 서비스의 수익모델에 관해 간단히 정리해본 글입니다. 외부용이 아닌 내부용으로 작성한 내용인데다가 디테일한 내용들은 대외적으로 공개가 곤란해 생략하였습니다. 광고모델외엔 대략적인 내용만 있지만 참고하세요.

일단 B2C서비스쪽은, 아무래도 B2B쪽이 초기 SI 형태로 시작되거나 또는 짧은 무료프로모션뒤 바로 유료로 가는것에에 비해, 제대로된 매출까지는 시간이 오래 걸릴수 밖에 없는 구조이죠.

대체로 무료서비스로 고객들부터 먼저 모아 서비스부터 검증하고, 다시 수익모델들을 검증해나가는 경우니깐요.

따라서, 프라이머 투자금이 바닥이 날때까지 최소한 서비스 프로토타입내지 알파버젼까진 완성을 해야합니다. 서비스검증까지 어느정도 된다면 더욱 좋구요.
그뒤엔 만약 다음단계 투자를 받을수 있다면 제일 좋겠지만, 그렇기가 힘들다면 정부자금들(예 : 예비기술창업자금등)이나 SI를 통한 캐쉬플로우 확보를 하면서, 서비스검증 및 수익모델개발이 따라줘야겠지요.

여하튼, B2C 온라인서비스의 경우 대다수가 수익모델이 다음의 유형중에 속하게 되지요.

  1. 광고
  2. 커머스(거래수수료)
  3. 유료/freemium
  4. Analytics

이들중 우리의 고객 속성과 서비스 속성을 고려하여 거기에 적합한 수익모델을 개발할 필요가 있겠습니다.

* 물론, 본질적으로는 수익모델을 떠나 어떤형태로든간에 고객이 댓가 – 꼭 돈을 지불하지 않아도 하다못해 클릭이라도 한번 해주는것은 고객이 그만큼의 시간과 노력을 지불한것이죠 – 를 지불할만큼 고객에게 가치를 주는 서비스를 만들어야 하는것은 기본이구요.

1. 광고

그중 역시 제일먼저 생각해볼수 있는것이 광고이며, 과금형태에 따라서는 CPM/CPI/CPC/CPS/CPA등으로 나뉘게 됩니다.
이중 CPS는 거래수수료유형과도 비슷한 형태이기도 하지요. 물론 거래수수료 모델은 광고가 아니기에 CPS에 비해 에스크로/관련된 고객지원/결제와 정산등 더복잡한 서비스들을 같이 지원해야합니다.
그리고, 서비스의 종류에 따라 특정과금형태가 더 유리해지기도 합니다.

광고비즈니스를 무시하지 마세요. 포털들의 주수입도 대다수가 광고 비즈니스이고, 거래수수료가 주수입으로 생각되는 오픈마켓 사이트등도 자세히 살펴보면 몇년전까지 광고 비즈니스는 전체 수익의 10%선에 불과했지만, 계속 개발하여 최근에는 50%에 육박하여 거래수수료 모델과 거의 맞먹고 있답니다.

광고주를 유치하는 형태를 한번 나눠보면 다음과 같습니다.

admob

1) 웹의 오버추어, 모바일의 다음 AD@m/구글 AdMob

가장 쉬운 방법이며 기계적으로 이루어집니다. 반면에 광고주의 범위가 넓고 무작위적이라, 해당 서비스에 최적화된 고부가가치 광고를 유치하긴 힘듭니다.
대부분의 군소업체들이 많이 활용하죠.

2) 우리 서비스 고객이 광고주가 되는 경우 (리스팅광고등)

비교적 유치가 용이하며 온라인이나 전화접수등을 통한 찾아오는 영업형태가 가능합니다. 쇼핑몰의 리스팅광고가 전형적인 예가되며, 배너광고나 자체검색광고로 확장도 가능합니다.
이들 광고주는 이미 온라인서비스를 활용하고 있기에 컴맹도 아니고, 본인의 업체나 상품등이 이미 우리 서비스에 등록되어 있기에 다른 매체보다 우리서비스가 보다 효율적인 매체가 됩니다. 따라서, 보다 효율적인 타켓팅을 통한 고부가가치 광고상품이 가능해집니다.

3) 기타 광고주 경우

다시 여러가지 유형으로 나눌수 있을텐데..
비록 우리 서비스 고객이 아니더라도 2)의 경우같이 온라인이나 전화주문으로 찾아오는 영업이 가능한 경우가 있을테고,
많은 경우는 광고주를 찾아가는 영업을 직접해야할테고,
(여기서부터는 정말 난이도가 높은 광고영업이 됩니다. 특히 기존에 우리와 비슷한 매체가 없다면 새롭게 시장을 개척해야하죠)
그외 대기업 브랜딩광고 경우 광고대행사를 통해야하는 경우도 많죠.
경우에 따라서는 가장 고부가가치 광고 수익모델이 될수도 있고, 광고주 카테고리에 따라 상대적으로 쉽게 광고주 유치가 가능할수도 있습니다.

* 잘 모르는사람들은 오버추어같은 온라인광고는 그냥 B2C서비스처럼 열어놓으면 광고주들이 알아서 쉽게 등록하고 저절로 시스템이 돌아갈거라고 생각하는 경우도 있는데,
사실 온라인으로 직접 광고주가 등록하는 경우는 국내경우 아직 15% 미만으로 알고 있어요.
그 이유는 1) 온라인광고 신청하는 SOHO업체들중 직접 온라인광고를 신청할 만큼 잘 알지 못해서 (단순히 컴맹이라 온라인등록과 결제를 못한다는것이 아니라 내가 돈내고 직접 좋은 키워드 제대로 고를 자신이 없다는 거죠)
2) 어차피 오버추어등에서 광고대행사에 수수료를 주지 광고주가 광고대행사에 수수료를 직접 주지 않기 때문에 그냥 공짜 서비스라고 생각하고 같은 값이면 광고대행사를 이용하기 때문이죠. (이것 때문에 NHN이 광고주 학습차원에서 온라인에 직접 등록하면 할인해준다고해서 광고대행사들과 관계가 안좋아지기도 해었지요. 오버추어도 계속 온라인으로 직접광고 등록을 유도하고 있긴하지만 효과는 미미..) 또한 광고대행사경우 한번 맡기면 여러매체에 분산해서 알아서 집행해주기도 하구요.

* 따라서, 위의 1) 오버추어등을 활용 2) 우리 서비스 고객이 광고주가 되는 경우를 제외한 3) 기타 광고주의 경우는 난이도가 급격히 높아진다는것과 케이스별로 광고의 부가가치가 달라질수 있다는것을 염두에 두고 수익모델을 개발할 필요가 있겠습니다.

  • 검색사이트의 키워드광고 통계를 참고하면 대략 그쪽 업종의 온라인광고시장의 니즈가 얼마나 큰지를 예측해볼수 있습니다. 
  • 만약 해당업종의 온라인광고시장의 니즈가 큰 반면에 상대적으로 그것을 소화해낼 제대로된 매체가 적다면, 우리 사이트의 가치가 커지고 광고수익모델의 가능성이 더 커질수도 있겠죠.

2. 커머스(거래수수료)

앞에서도 이야기했듯이 속성은 광고의 CPS 모델과 비슷하지만, 복잡한 백엔드 정산시스템/에스크로/고객지원등 여러가지 더 복잡한 일들이 많습니다. 경우에 따라선 CPS로 먼저 테스트해보고, 좀더 본격적으로 가능성이 보이면 그때서야 이쪽 모델로 전환하는것도 방법이죠.

그리고 모바일커머스 경우 웹에 비해 SMS결제를 제외하고는 아직 상대적으로 지불의 불편함이 큰관계로 한계가 있지만, 미래에 좀더 나아지겠죠.
커머스 모델을 개발할때도, 전혀 새로운것보다는 가급적 기존의 유사한모델들을 리서치해서 참고하는것이, 우리도 시행착오가 적고 고객들도 학습이 보다 쉬울거에요.

3. 유료/freemium

광고나 커머스에 비해 처음부터 고객에 대한 어느정도의 학습효과가 필요한 모델이죠.
유료화에 대한 여지를 처음부터 염두에 두지않고 시작한다면, 나중에 저항이 심해져 실행이 불가능해질수도 있어요.

그리고 아무래도 고객이 돈을 직접 지불해야하는 만큼, 그만큼 서비스가 확실한 가치와 신뢰를 주어야 합니다.

4. Analytics

아직 국내에서는이쪽 시장이 초기단계이니 한참 더 두고봐야겠지만,
어쩌면 몇몇 팀들의 비즈니스 모델이 될지도 모릅니다. 예를들어 소비자 트렌드 파악을 위한 관련 분석자료를 관련 기업에 마케팅자료로 판매가 가능할수도 있죠.

글 : 프라이머 이택경 대표

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