[스타트업 일본 진출!] 일본 기업과 사업 제휴를 위한 세가지 포인트

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일본 내 벤처 투자에 대한 열기가 뜨거운 가운데, 일본 VC들의 한국 스타트업에 대한 관심도 함께 높아지고 있습니다. 일본 현지의 VC가 직접 한국 스타트업에 투자를 하는 경우는 물론, 한국 내 지사를 설립하고 본격인 스타트업 투자를 진행하는 VC도 늘어가고 있습니다. 게다가 최근 일본 시장에 진출하고자 하는 스타트업도 늘고 있어 미국과 중국에 이어 스타트업 생태계에서 큰 이슈를 만들어내고 있는 시장이 되어가고  있습니다. 벤처스퀘어는 코트라와 함께 일본 시장을 분석하고, 우리 스타트업들이 보다 효과적으로 일본시장에 진출할 수 있도록 기획 기사를 연재합니다. 많은 관심 바랍니다.

일본 기업과의 사업 제휴를 통한 일본 진출, 세 가지 포인트를 기억하라

현재 일본에서는 차세대 라인, 제2의 페이스북을 찾고자 하는 분위기가 뜨겁다.

2014년 스타트업에 대한 투자금액은 6년 만에 1,000억 엔(약 8,500억 원)을 넘어섰으며, 이러한 막대한 투자의 중심에 일본의 대기업들이 존재하고 있다. 2014년도 상장기업(금융회사를 제외한 3,463사)들은 82조 6,565억 엔이라는 막대한 금액을 현금성 예금으로 보유하고 있는 것으로 파악되며, IT 기업들의 경우 이러한 여유 자금을 바탕으로 스타트업을 발굴, 투자하여 사업 제휴를 통한 신규 비즈니스 창출에 적극적으로 움직이고 있다.

일본 내에서의 스타트업에 대한 관심은 주요 대기업의 요구에 따른 결과이며, 스타트업 액셀러레이팅 역시 대기업과 스타트업의 상생을 주된 목표로 하고 있다. 일본의 대표적 스타트업 육성 기업 중 하나인 ‘Tohmatsu Venture Support (이하 TVS)’는 일본의 글로벌 회계법인인 Deloitte Tohmatsu사의 자회사로 회계 및 경영컨설팅 지식을 가진 Deloitte사 직원들이 스타트업을 직접 발굴하여 자사의 기존 고객인 대기업들과 업무 제휴에서부터 투자유치, IPO까지 지원하고 있다. 스타트업 발굴 및 육성을 통하여 대기업과 스타트업이 함께 성장해나갈 수 있는 발판을 만들고 있는 TVS에서는 모회사인 Deloitte Tohmatsu사의 회계 시장내 영향력 확대와 신규 고객 확보를 위하여 스타트업 지원의 폭을 해외까지 확대하고 있다.

TVS의 기무라 마사유키 부장은 “TVS는 스타트업과 일본 대기업의 관계 구축을 위한 기회 제공의 장을 마련하고 있다”고 전한다. 일본 대기업은 신규 사업을 추진할 때 자사의 기술이나 인적 지적 자원만을 활용해서 진행해야 한다는 사고방식이 강하다. 그렇기에 대다수 대기업은 스타트업과의 인맥 자체가 부족하고, 좋은 기업을 찾는 방법에 대한 노하우가 적다. TVS에서는 일본 대기업의 이러한 부족한 부분을 보완해주기 위하여, 일본을 넘어 한국, 이스라엘, 동남아시아, 런던 등의 정부 기관이나 VC와의 연계해서 일본 시장에 관심이 있는 해외 스타트업을 발굴, 일본 대기업과 만날 기회를 제공한다.

나아가서는 발굴한 스타트업과 일본 대기업의 원활한 협의를 지원한다. 일본 대기업들은 스타트업과 사업을 한 경험이 적고, 사업 제휴에 관한 노하우가 부족하다. 따라서 어떻게 스타트업과 윈윈(WinWin) 관계를 구축하며 사업을 추진해야하는지에 대한 노하우가 부족한 실정이다. 이러한 상황에서 TVS는 서로에게 유리한 제휴를 기획, 직접적인 협상을 지원한다.

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매주 목요일 아침 7시, 스타트업이 대기업, VC, 미디어 관계자 150여 명 앞에서 IR을 진행하는 ‘모닝 피치 (Morning Pitch)’는 TVS의 대표적 스타트업 지원 프로그램에서 일본대 대표 IR 행사로 성장하였다. 최근에는 이 행사를 통해 투자유치나 대기업과의 사업 제휴에 성공한 스타트업들도 속속 등장하고 있다.

TVS는 2014년 가을, 코트라와의 만남을 계기로 한국 스타트업에 대하여 본격 관심을 가지기 시작했다. 모닝 피치 행사에서의 코트라 도쿄무역관 직원과의 교류를 계기로 코트라와 TVS는 한국 스타트업을 일본 시장에 소개하는 데모데이를 계획, 2014년 11월 ‘코리아 제펜 스타트업 피치 (Korea Japan Startup Pitch)’를 공동 개최하기에 이른다.
행사에 참가한 한국 스타트업 12개사는 일본 주요 VC, IT관련기업 150개사 앞에서 피칭을 진행했고, 상호 네트워킹을 할 기회를 얻었다. 또한, 일본 기업들의 사전 미팅 수요에 따라 작성된 스케줄에 따라 한국 스타트업-일본 IT 기업의 업무 제휴를 위해 1:1 상담도 진행되었다. 그 결과 현재 일부 스타트업들은 일본 IT기업과의 협력을 통한 일본 진출이 가시화 되어가고 있어 머지않아 우리 스타트업의 일본 진출의 또다른 사례가 나올 것으로 기대되고 있다.

TVS는 ‘코리아 제펜 스타트업 피치’ 공동 개최 이후 지속해서 한국 스타트업의 일본 진출 가능성에 대하여 관심을 갖고 있으먀, 지난 6월 3일부터 4일, 양일간 코트라에서 개최한 ‘크리에이티브 스타트업 코리아 2015 (Creative Startup Korea 2015)’에도 참여하였다.

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KIMURA Masayuki, Director of Tohmatsu Venture Support CO.,Ltd

벤처스퀘어는 코트라와 함께 TVS내에서 한국 스타트업 발굴 및 일본 기업과의 제휴 지원 업무를 담당하고 있는 기무라 마사유키 부장을 만나 한국 스타트업의 특징, 일본 기업과 상담 시 유의점, 일본내 IR시 고려 사항 등에 대하여 알아보았다.

일본 스타트업과 비교했을 때, 한국 스타트업의 특징은 무엇일까요?

TVS 기무라 부장 : 작년 코트라와의 공동 행사, 올해 크리에이티브 스타트업 코리아를 통하여 많은 한국 스타트업을 만났습니다. 일본 스타트업이 일본에서의 성장만을 우선해서 계획하는 것과 대조적으로 사업 시작 단계부터 해외 전개를 생각하는 기업이 많다는 것이 한국 스타트업의 특징입니다. 아울러 한국에는 기술을 토대로 창업한 스타트업이나 하드웨어 스타트업이 많다는 인상을 받았습니다. 초기 단계에서 코어 기술을 특허로 보호하는 스타트업이 많은 것도 특징입니다.

한국 스타트업이 일본 대기업과 만날 때 주의해야 하는 점은 무엇일까요?

TVS 기무라 부장 : 상대방을 움직이게 하고 싶으면 먼저 그들을 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 일본 기업에는 일본 기업 나름의 문화가 존재합니다. 예를 들어, 일본 대기업에서는 사업 하나를 제휴하려고 해도 수많은 결재자를 필요로 합니다. 즉, 다수가 좋은 사업 아이템이라 판단해도 결재자 중 한 명이 반대하면 더 이상 사업 추진이 어려워지는 상황에 직면합니다.

일본 결재자들이 가장 불안하게 생각하는 것은 상황이나 정보를 명확하게 파악하지 못하는 것입니다. 따라서 일본기업과 사업을 진행 중인 스타트업은 정확한 자료를 작성, 상대방이 안심할 수 있도록 상황을 수시로 정리하면서 제휴 상담을 진행해야 합니다. 나아가서는 결재자 중에도 특히 영향력이 큰 담당자를 파악, 적절하게 접근하는 것이 중요합니다.

일본 기업 앞에서 IR울 할 때의 포인트는 무엇일까요?

TVS 기무라 부장 : ‘숫자, 실적, 상대방 입장에서의 제안’ 이 세 가지가 중요합니다. ‘숫자’는 객관적이라, 외국어를 못하는 사람도 쉽게 이해할 수 있습니다. 따라서 자사 서비스에 대해서 숫자로 표현할 수 있는 지표를 예로 들어 강조하는 것이 바람직합니다. 두 번째는 ‘실적’입니다. 일본 대기업이 가장 우려하는 것은 자원 부족이나 품질 문제로 인해 제휴가 실패하는 경우가 많기 때문입니다. 마지막은 ‘상대방의 사업, 입장을 고려한 제안’이 중요합니다. 성공적인 비즈니스는 상대방에 대한 공헌이 가장 중요합니다. 사업 제휴를 추진하고자 하는 기업을 사전에 조사, 상대방이 기대하는 사업방향, 성과에 맞춘 프레젠테이션을 진행하는 것이 중요합니다.

일본의 경우, 우리 스타트업들이 안정적으로 진입하기 위해서는 일본 IT기업과의 사업제휴를 통한 방향이 가장 효과적이다. ‘우아한 형제’들과 LINE이 합작법인을 설립, 레스토랑 딜리버리 서비스 LINE WOW를 일본 내에서 시작한 것도 비슷한 맥락에서 볼 수 있다.

이와 관련하여 기무라 부장은 “일본 진출을 염두에 두고 있는 스타트업들은 일본형 비즈니스 모델을 개발하는 한편, 단순히 투자가만을 위한 피칭자료, 회사소개서가 아닌 일본의 잠재적 사업 파트너들을 위한 자료를 준비가 요구된다”고 조언 하였다.

일본 진출을 희망하고 있는 스타트업의 경우 산업부와 코트라에서 추진하고 있는 ‘Startup Growth-일본 VC 파트너링 지원사업’에도 관심을 가져볼 필요가 있다. TVS 및 일본 대표 VC인 글로벌브레인, 사이버에이전트벤처스와 협력하여 추진하는 동 사업은 일본 VC들이 스타트업의 멘토가 되어 일본 진출을 지원할 예정이며, TVS 역시 일본내 IT기업 소개 등 스타트업을 지원 예정이다. 자세한 사업 소개는 <링크>를 통해 확인하기 바란다.

다음 기사에서는 한국에 진출한 일본 대표 VC인 글로벌브레인, 사이버에이전트벤처스의 투자 유망 스타트업 발굴을 위한 일본 VC들의 주요 관점을 확인, 일본VC로부터의 자금유치를 통한 일본 시장 진출 케이스를 검토해 볼 예정이다.

글/ 김상오 shougo@venturesqaure.net

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벤처스퀘어 미디어 팀장. 일본 니혼대에서 신문학과 학사, 인터넷 저널리즘의 자정작용에 대한 논문 “政治キャンペーンにおけるネット利用の可能性と問題に関する一考察”으로 석사를 이수했다. IT 전문 월간지 PC사랑에서 하드웨어와 관련된 기사를 취재했으며, TNM을 거쳐 삼성전자 무선사업부와 함께 삼성전자 홍보 미디어를 운영했다. 현재 벤처스퀘어 미디어 운영과 홍보&제휴 업무를 담당, 일본 스타트업 기사를 전담하고 있다.

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