[코리안 스타트업을 위한 글로벌 여행 티켓] 86편.당신이 말해선 안되는 것들

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재합니다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 통해 감사 말씀을 전합니다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고해주세요.

지난 3년간 저는 한국 스타트업들이 피칭하고 성장하며 해외로 뻗어나가려 시도하는 것을 보아왔습니다. 그리고 최근 2년동안은 이들에 대한 투자와 멘토링까지 적극 진행했지요. 아마도 이 기간동안 백 개도 넘는 스타트업들의 펀딩을 위한 피칭을 보아왔다해도 과언이 아닐 정도입니다.

이 수많은 피칭들을 직접 보면서, 그리고 한국 스타트업들이 어떻게 일하는 지를 지켜보면서 저는 이제 하나의 아주 정교한 레이더망을 가지게 되었습니다. 피칭을 듣는 입장인 투자자의 관심을 훅 꺼버리게 만드는 특정 문장이나 단어가 존재하는데요, 이를 듣게 되면 저는 곧 그 스타트업에 대한 흥미를 잃게 되거나, 혹은 최소 더 이상 열광하지 않게 된답니다.

그 첫 번째는 관심을 아예 잃게하진 않으면서도 여전히 조금 거슬리는 말인데요, 바로 누군가 저 또는 누군가에 영감을 받았다 말하는 것입니다. 이런 말을 듣게되면 순간 실망하게 되지요. 칭찬의 의미라는 것은 알지만, 자꾸 토마스 에디슨이 한 말을 떠올릴 수 밖에 없게 됩니다: ‘천재는 1%의 영감과 99%의 노력으로 이뤄진다’. 열심히 일하는 것이야말로 성공으로 가는 길이고, 영감이란 단지 그 길을 조금 더 수월히 해줄 뿐이지 노력 자체를 대체할 순 없다는 뜻입니다.

보통 한국 스타트업들의 경우, 이 영감이란 요소에 매달려있습니다. 영감이 될만한 책을 읽고, 그런 구절을 페이스북 등에 공유하거나 영감이 될만한 사람을 팔로우하곤 하죠. 이는 결국 코드를 짜거나 모객을 할 시간을 아주 적게 만들어주고, 그럴수록 더 지독하게 영감이 될만한 무언가를 찾아 돌아다니게 됩니다.

만약 정말로 제게 그런 칭찬을 해주고 싶으시다면, 단지 영감을 받았다고만 말하지 마시고, 그래서 그 결과로써 어떤 행동을 했고, 무엇이 바뀌었는 지를 말씀해주세요. 단지 제가 누군가에게 영감을 주었다는 말만으로는 더 이상 이를 영광스럽게 생각하지 않습니다. 대신 누군가 저의 조언을 통해 성공한 이야기를 들려준다면, 이는 훨씬 더 영광스럽고 신나는 일이 될 것입니다. 저 뿐만 아니고 당신에게 영감을 준 다른 사람들 또한 똑같이 말할 겁니다.

스타트업의 사이즈 또한 제가 흥미를 잃게되는 가장 큰 이유 중 하나입니다. 한국에서는 회사의 규모가 크다는 게 좋은 신호로 받아들여집니다. 허나 해외의 경우엔 그렇지 않지요. 아비람 제닉이스라엘에서는 일단 2명 규모의 팀이 만들어지면 백만 달러 단위의 금액을 투자로 받기까진 절대로 사람을 추가 영입하지 않습니다. 2~3명의 창업자로도 마법같은 일을 만들어낼 수 있지요. 그런데 제가 실제로 자주 듣는 말은 한국에 어떤 팀이 있고 이미 5명 정도의 규모이며, 이들은 펀딩을 받으면 인원을 배로 늘릴 것이란 식에 가깝습니다. 그리고 거기엔 언제나 그럴싸한 이유들이 붙죠. “안드로이드 개발자와 iOS 개발자, 그래픽 디자이너와 마케터가 필요합니다”라는 식으로요.

마치 프로그래머가 능력이 되질 않아 두 플랫폼을 모두 건드릴 수 없다던가, 그래픽 디자이너가 동시에 마케팅을 할 능력이 안된다는 것처럼 말이죠. 무엇보다도 이 계획의 가장 큰 문제는 바로 창업자가 매니저가 되어 팀을 관리하고 사람을 뽑으며 물론 그들에게 영감까지 주어야하기에 더이상 생산적인 일을 하지 못한다는 데 있습니다.

제가 불만을 표하는 또다른 부분 하나는 이겁니다. 몇몇 해외 투자자들이 한국 스타트업으로 하여금 해외 진출 이전에 국내에서 먼저 성공하는 모습을 보고 싶어한다는 것이죠. 제 경험 상, 한국 스타트업이 일단 국내에서 성공하게 되면, 그로 인해 이 큰 시장을 떠나 해외로 진출하지 않으려하는 듯 합니다. 따라서 ‘국내시장 우선’보다는 미국 시장에 진출에 어떻게 이 곳을 점령할 것인지에 대한 계획을 말해주세요.

아이디어 또한 문제가 되는 부분입니다. 훌륭한 아이디어를 가지고 있지만 개발 또는 기술적인 배경은 없는 창업자들을 많이 보곤 하는데요, 21세기에 아이디어란 아무 것도 아닙니다. 그 것을 실행하고 구현하는 것이 중요하고, 따라서 기술적 배경이 없거나 개발 자체에 관여할 수 없는 창업자는 성공하기 매우 어려울 것이죠. 기술적 배경 없이 아이디어에 대해서만 파워포인트로 프레젠테이션하는 모습은 제게 영감을 주지 못합니다.

마지막으로, 근래들어 제가 걱정하기 시작하는 부분이 있다면 바로 어떤 스타트업이 수상경력이 많다거나 콘테스트에서 우승한 경험이 많다는 말을 듣는 것입니다. 한국에서만해도 매년 수 십, 수 백개의 스타트업 콘테스트가 존재합니다. 허나 이 행사들 모두 의미는 없습니다.

여기에 쏟는 시간 때문에 실제로 제품을 개발하거나 진짜 고객을 유치하는 데 쓸 수 있는 시간만 날려버리게 되죠. 몇몇 케이스에서는, 스타트업 콘테스트에서 우승하는 방법이 실제 시장에서 성공하는 길과는 완전히 다르기도 합니다. 복서 역할로 나온 영화배우가 실제로는 복싱을 잘하지 못하는 것처럼, 컨테스트에서 우승한 스타트업이 실제 시장에선 초라한 결과를 내는 경우가 잦습니다. 따라서 콘테스트 입상보다는 고객에 집중하는 데 시간을 더 쓰는 모습을 볼 수 있길 바랍니다.
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Things you shouldn’t tell me

I’ve been watching Korean startups pitch, grow, evolve and try their luck overseas for more than 3 years now, with the last 2 spent actively investing and mentoring Korean startups. I think it’s safe to say I’ve seen over a hundred Korean startups pitching for funding.
After so many pitches, and after seeing how Korean startups work I now have a very fine tuned radar. There are certain phrases, words and statements that will cause a big red light with a siren to go off. Saying them is a sure way to get me to lose interest, or at the very least it will make it very hard for the startup to get me excited.
The first one is not a big turn-off, but is definitely a slight irritation. When someone tells me they are “Inspired” by me (or by someone else) I feel an instant disappointment. I know this is meant as a compliment, but I can’t help but thinking about what Thomas Edison said: Genius is one percent inspiration and 99 percent perspiration.

Hard work is the way to success, inspiration can, at most, make the ride go a bit smoother, but it is not a replacement.

The typical Korean startup is addicted to inspiration. They read inspiring books, share inspiring phrases on facebook and follow inspiring people. This leaves them very little time to write code or get customers, and thus they seek more inspiration, in a vicious cycle.

If you really want to give me a compliment, rather than tell me you are “inspired”, tell me about something you did, or changed, as a result of being inspired. I’m no longer flattered when I’m told I “inspired” someone. Instead, I’m much more flattered (and excited) when someone tells me they achieved some kind of success by following my advice. The other people that inspire you will probably tell you the same.

Startup size may be my number one reason for losing interest. In Korea, having a big company is a positive trait. But that’s not true outside of Korea. In Israel, by comparison, a two person team won’t hire anyone until they raise a Million dollars or so.

A team of 2-3 founders can do magic. Instead, what I often hear in Korea is that the team is already 5 people and as soon as a little bit of funding will be received they will double in size. There are always good reasons.

I’ll hear something like: “We need an Android developer, an IOS developer, a graphic designer and a marketer”, as if your programmer is so stupid that they can’t develop for both IOS and Android, or as if the designer can’t also do marketing at the same time. Of course, the biggest problem with this plan is that the founder is now a manager, doing nothing productive since all their time is spent on managing this large team of hired employees and – lets not forget – inspiring them all.

Another thing I’m not happy about: some overseas investors want to see a Korean startup be successful in Korea before they go overseas, but I am not one of these investors. My experience shows that a Korean startup, once successful in Korea, will be pulled by the gravity of this large market and will never leave to go overseas. Instead of “Korea first”, tell me how you plan to conquer the US market.

Ideas are another problem. Much too often I will talk with a founder that has a great idea, but no developers and no technical background. In the 21st century, ideas are cheap. Execution and implementation are what matter, and a founder with no technical background and no way to contribute to the development is very unlikely to succeed. An idea on a powerpoint presented by someone with no technical background carries no weight with me.

Finally, I’ve recently started to be concerned when I hear about a startup that won many prizes or finished first in too many contests. There are dozens (maybe hundreds) of startup contests every year in Korea, with Millions of dollars being spent on startups in the process. But those contests are artificial; the time you spent preparing for the contest takes away from the time you could have spent on the product or getting real customers.

In some cases, the path to winning a startup contest is exactly the opposite of the path leading to actual market success. Just like a movie actor playing a boxing champion is often a very poor boxer in real life, in a similar way a startup that is a professional contest winner often has poor results in the actual market. I’d rather see you spend your time on customers than on filling contest entries.
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글: 아비람 제닉(Aviram Jenik)

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