스타트업을 키우려면 많은 노력이 필요하다. 그리고 이런 스타트업을 성공시키는 일은 분명 훨씬 더 많은 힘이 요구된다. 이 업계에 조금이라도 몸담은 사람이라면 거의 누구나 이 2가지 사실을 알고 있을 것이다.
하지만 이를 뒤집어 반대로 말해보자면 이야기가 성립되지는 않는다. 왜냐면 단지 열심히 일한다 해서 스타트업이 성공하는 경우는 없기 때문이다. 다시 한 번 강조하면 이렇다. 제 아무리 열심히 노력하고 또 노력한다 해도 그것이 회사를 성공으로 이끌어주진 않는다. 성공을 위해선 올바른 방향을 보고 제대로 일할 수 있어야만 한다. 스타트업이 성장하는 방향으로 말이다.
‘성장’이란 단어의 의미부터 설명해보겠다. 왜냐면 이 말은 특히나 한국에선 잘못 쓰이는 경우가 많기 때문이다. 성장이란 스타트업의 ‘크기’를 의미하는 말이 아니다. 스타트업의 성장이란 유저 또는 매출 숫자를 의미한다. 에어비앤비의 경우엔 웹사이트가 유저로 붐비고 나서야 첫 정직원을 뽑았다. 그것도 매우 천천히. 필자의 스타트업 역시 매월 고객으로부터 매출이 1만 달러가 되고나서야 3번째 직원을 고용했다. 4번째 직원은 월 5만 달러를 벌던 시점에서 고용했다. 어떤 추세(trend)가 보일까. 단순히 직원 수를 성장과 연결 지어 생각하지 말라는 것이다. 큰 스타트업이란 직원이 많다고 되는 게 아니다. 유저 또는 매출이 커야 가능한 얘기이기 때문.
그리고 바로 여기에 문제점이 하나 있다. 우린 종종 ‘스타트업의 성공비법’을 짧게 문장이나 단어로 축약하려는 시도를 하고 그 과정에서 종종 진짜 의미를 잃어버리기 십상이기 때문이다. 가령 스타트업이 성장해야 할 필요가 있다는 말을 들을 때 이를 더 많은 직원을 뽑아야한다는 말로 해석해 들으실 수도 있다는 것이다. 실은 그 정반대가 되어야하는데 말이다. 사용자 수가 많은 스타트업은 아주 인상적이고도 건강한 형태의 스타트업이다. 매출이나 유저가 없는 단계에서 많은 직원을 데리고 있는 건 좋은 생각이 아니다. 단지 사람을 더 뽑는다 해서 회사가 성장하는 건 아니다.
마찬가지로 스타트업 창업자가 열심히 일하는 것은 (필자 역시 많이 해오던) 의미 있는 일이지만 무엇에 집중해 열심히 일해야 하는 것인지 모르는 상태가 된다면 거기서부터 문제가 시작되곤 한다. 많은 투자자와 변호사, 회계사 또는 컨설턴트와 얘기를 나누는 것만으로 일을 열심히 하고 있다 생각하기 십상이다. 물론 이것으로도 열심히 일한다고 말할 수는 있겠으나 실은 헛된 가짜 일(Fake Work)에 지나지 않는다는 말이다. 그 어떤 성장도 이뤄내지 못하는 형태의 일이기 때문이다(투자자를 찾아다니는 것 또한 마찬가지다. 투자금을 받는 것도 좋지만 그게 성장 자체는 아니기 때문).
그렇다면 진정한 노력이란 뭘까. 바로 다음 유저 또는 다음 수입을 얻어내는 일이다. 세일즈나 마케팅 또는 사업 개발이 이런 일에 속한다. 아니면 어떤 새로운 피처가 있고, 예를 들어 곧 출시를 눈앞에 둔 제품 개발일 될 수 있다(다만 아직 유저에게 공개되지 않은 피처라면 이 역시 헛된 일에 불과하다. 클로즈 베타라는 말 역시 진짜 유저에게 풀지 않는 버전의 코드명일 뿐이다). 물론 이를 위해 수반되어야 할 다른 중요한 일이 있긴 하다. 회계 업무도 처리되어야하고 계약서라던가 전략 기획서도 필요하다. 허나 이 모든 일은 결국 진짜 핵심적인 일을 둘러싼 주변의 일이고 그 자체로 핵심이라 말할 수 없는 일이다. 유저나 수입을 위해 필요한 일이 아니란 말이다.
세일즈나 마케팅, 사업 개발, 제품 개발 모두가 어려운 일이다. 그리고 이로 인해 스타트업 창업자가 정말 열심히 노력한다는 말을 듣게 되는 것이다, 이 모든 어려운 업무에 대해 집중하고 도전해야하기 때문. 만일 여러분이 이런 처지에 놓여있는 상황이고, 좀더 하기 쉬운 일을 찾아 오래 질질 끌어대고 있다면 실은 스스로를 속이며 일하고 있는 것이다.
이제 여러분이 정말로 일을 열심히 하고 있는지 아니면 가짜로 일을 하고 있는지 간단히 측정해볼 필요가 있다. 하루 또는 매주말 1시간 가량을 할애해보자. 이 시간 동안 일을 하지 않고도 얼마나 많은 신규 유저를 영입할 수 있을까? 얼마나 많은 수입을 창출하실 수 있을까? 여기에 대한 답이야말로 그간 일에 대해 얼마나 효율적이었는지를 확인할 수 있다. 중요한 회사 절차를 만들어냈다거나 CRM 보고서를 개선하는 일을 했더라도 이런 일이 회사 성장에 도움을 주지 못한다면 당장 매출이나 유저를 늘리기 위해 무엇을 해야 할 지 재고해야 할 것이다.
성장에만 초점을 맞춘다는 건 아름답고 우아한 일이 아니다. 확실히 힘든 일이다. 허나 이런 힘든 일이야말로 회사를 성공으로 이끌어줄 수 있을 것이다. 열심히 일한 것에 대해 스스로 칭찬 해주고자 한다면 회사의 성장 그래프를 봐야 할 것이다. 그 외의 다른 건 보상 받을 가치가 없는 일일 뿐이다.
이 글을 읽고 있는 독자가 만일 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶다면 필자가 바로 여기 있다. 이 글을 개인적인 초대장이라 여기고 연락을 해도 좋다. 필자는 페이스북이나 트위터(@aviramj)도 운영 중이다. 이메일 주소는 aviram@jenik.com 이다. 어떻게 도움을 줄 수 있을지 알려주기를 희망한다.
Fake Work
Building a startup is hard; making the startup successful is obviously much harder. Almost everyone with some experience in the startup world knows these two facts.
The opposite, however, is not true. Working hard does not by itself make the startup successful. Let me repeat that: if you are working really really hard, that does not mean that you will be successful, not even a little bit. You need to make sure you are working hard on the right thing: on making the startup grow.
First, lets explain “growth”. Especially in Korea, this term is confusing: growth does not mean the size of the startup. When we say “growth” we mean either users or revenue; Airbnb hired their first employee after the web site exploded in number of users, and even then, they hired slowly. In my own startup, I hired the 3rd employee when we reached $10,000 in repeatable monthly customer revenues; I hired the 4th when we got to $50,000 monthly revenues. See the trend?
Don’t confuse “number of employees” with growth. A big startup is not one with many employees: it’s one with lots of users or revenues.
And there lies the problem: we often try to distill “startup secrets” into sentences and words and it’s easy to lose the meaning. You hear that startups need to “grow” and you may think it means hiring employees, when the reverse is true: it is very impressive (and healthy) to have a small startup with lots of users. It’s generally not a good idea to have lots of employees with no revenues or users. Hiring more people is not “growth”.
Likewise, we hear startup founders work hard – and that makes sense – I’ve repeated this myself many times. The problem starts when you work hard without noticing on what. It’s easy to start thinking you are working hard when all you’re really doing is talking to lots of investors, lawyers, accountants or consultants. This may be hard work, but it’s the fake kind of hard work. It’s the type of hard work that does not produce growth (yes, that includes looking for investment. Money from investors is nice, but it’s not growth).
What is real hard work? Real work is getting the next user or next revenue. This is usually sales, marketing or business development. Sometimes it’s product development, if the development is tied to a new feature and if that new feature is going to be released soon (note: having a feature internally that has not been released to users is fake work. Also, “closed beta” is a code word for not releasing to users). Many other activities are important supporting activities. Of course, accounting work needs to be done. You need contracts and strategy documents. But they are all work that is around the core work, not the core work itself, which is – again – getting the next user or the next revenue.
Sales, Marketing, business development and product development are all hard. That’s why you often hear about how hard startup founders work: it’s because they need to focus on these activities, which are all difficult. You may try to trick yourself by doing some other work which is easier for you, and just doing it a longer time; you’re only fooling yourself.
Here’s a simple measurement to see if you are really working hard or just doing fake work: Take the last hour of work (or last day, or week). How many new users will you have that you wouldn’t have had without that work? How much revenue will you generate as a direct result of the activity? That answer will show you how effective your work was. Even if you created an imported company procedure or improved the CRM reports, if it cannot be attributed to growth, you should seriously reconsider if that’s what you should keep doing instead of generating revenue or users.
Focusing on growth isn’t necessarily pretty; it is not necessarily elegant; it is definitely hard work. But it’s the kind of hard work that will make your startup successful. If you want to give yourself a pat on the back for working hard, do it by taking a satisfying look at the growth graph; anything else does not deserve a reward.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
You must be logged in to post a comment.