창업자가 정부사업·경진대회보다 신경써야 할일

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한국 스타트업 창업자를 보면 늘 동시에 2가지 일을 하느라 바빠 보인다. 돈을 버는 와중에 뭔가 다른 신청서를 작성하고 있는 것. 만날 때마다 항상 투자자 미팅에서 돌아오거나 또는 가는 길에 있기 일쑤다. 그게 아니면 스타트업 경진대회나 피칭 콘테스트 혹은 정부가 주최하는 해외 전시회에 참여하는 식이다.

위에서 언급한 2가지 일에 여러분은 얼마나 많은 시간을 투자하고 있는지? 만일 답변이 (시간 투자 시간이) 매월 5% 이상 수준이라면 개선이 필요하다고 할 수 있다. 투자를 받는다는 것 자체는 목표가 아니라 목표로 가는 길 밖에 되지 않기 때문이다.

투자 유치는 확실한 시작과 끝이 있는 시간이 필요한 프로젝트다. 문제는 바로 이 투자 절차가 늘어나게 되면 몇 개월씩 시간을 써야 하고 결국 한 번 투자를 받아도 당장 다음 번 투자를 위해 일을 시작해야 한다는 얘기가 된다.

특정 프로그램에 지원하는 것 역시 별로 생산적이지 않다. 정부에서 2∼3개월 어치 일을 받더라도 이를 위해 허비한 시간이 2∼3개월에 이르는 등 그 자체로 소요되는 시간이 길고 결과도 예측 불가능하다. 이런 프로그램에는 대부분 경쟁률이 있어 시간을 써도 결과가 보장되는 건 아니다. 때론 프로그램 자체가 제대로 정의되지 않은 형태일 때도 있다. 주요 시장이 북미인데 유럽으로 가는 자신을 발견하게 될 수도 있다.

스타트업, 그 중에서도 창업자는 제품과 고객 자체에만 신경을 쏟아야 한다. 이 2가지 요소보다 중요한 건 없다. 그 밖에 창업자가 하는 일 역시 제품과 고객 요구를 충족시켜야 한다. 여기에만 레이저빔을 쏘듯 엄청난 집중을 쏟아야 하는 것이다.

다행스럽게도 지금까지 수치를 중심으로 어떤 일을 해야할지 결정해왔을 것이다. 그렇다면 자신에게 반문해볼 필요가 있다. 지금 만들고 있는 제품과 관련해 지원하려는 (정부) 프로그램으로 얻을 수 있는 ROI는 뭘까. 제품 개선이나 고객 증대에 확실하게 도움이 된다는 보장된 결론이 없다면 굳이 3∼4일씩 외국에 나가는 건 아무런 의미가 없다는 얘기다.

여기에서 ‘보장됐다’는 말을 쓴 이유는 수많은 스타트업 창업자가 망상을 잘하기 때문이다. 여기에서 망상이란 투자자 미팅이라면 보통 액수가 수백만 달러가 될 수도 있고 해외 출장마다 꿈에 그리던 파트너를 만날 가능성이 있다는 그런 믿음을 뜻한다.

물론 앞으로의 일에 대해 긍정적 시각을 갖는 것 자체는 좋다. 하지만 결과를 단순히 바라기만 하는 것과 실제로 일어나길 예상하는 건 차이가 있다. 우선순위라는 개념 역시 중요하다. 필자가 이제껏 함께 일해본 모든 한국 스타트업의 약점은 제품과 고객에 있었다. 자사 제품이 정말 너무 뛰어나서 당장 해외 어느 전시장에 날아가 누군가와 중요한 미팅을 잡을 수준이 되는지, 또 고객 기반을 잘 마련해 소수 투자자만 만나도 될 상태인지 살펴봐야 한다는 것이다.

이렇게 해야 하는 이유와 결론도 있다. 투자자 만남을 갖거나 프로그램에 참여하는 건 지금 만드는 제품이나 고객 기반 그 무엇에도 영향을 끼치지 못한다. 하지만 제품을 개발하고 고객 기반을 마련하는 일은 투자자의 관심을 끌어 모으고 이들이 여러분의 파트너를 만날 수 있게 도와줄 기회를 찾아준다.

가짜 업무로 인한 바쁜 상태란 마치 재벌처럼 생겨난 지 오래된 개념이다. 하지만 대기업은 단지 직원을 바쁘게 움직이도록 하려고 이런 가짜 업무를 할당할 형편이 된다. 반면 스타트업은 그럴 형편이 못 된다. 정부 사업이나 투자자로부터 단지 살아남기 위한 자금을 받으려고 동분서주하게 되면 결국 더 많은 고객을 모으거나 개발 중인 제품을 완성하지 못하는 불상사가 생길 수 있다.

내일은 어떤 일을 할 예정인가. 결정은 어렵지 않다. 캘린더를 열고 살펴보라. 제품 개발에 필요하지 않은 일이나 고객과 직접 연결되지 않는 서류 작성 업무는 지금 당장 할 일이 아니다. 제품과 고객이 우선이다. 나머지 일은 뒤로 미루라고 권하고 싶다.

끝으로 이 글을 읽는 독자가 한국에서 스타트업을 운영 중이고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶다면 필자에게 언제든 연락을 줘도 좋다. 이 칼럼을 개인적인 초대장으로 여기고 트위터(@aviramj)나 이메일 주소(aviram@jenik.com)로 연락을 주면 언제든 환영할 것이다.

How to use your time

It sometimes seems to me that Korean startup founders are always busy doing two things: raising money, and filling out applications. Whenever I see Korean startups they are on their way from an investor meeting or on their way to one; and when they are not available it’s because they are participating in some startup competition, a pitching contest or an exhibition abroad arranged by some government agency.

How much of your time is spent on these two activities? If the answer is more than 5% of your time per month, you need to change something. Getting an investment is not a goal, it’s a means to an end – a path to your goal. Also, getting an investment is a time-bound project, with a certain start and end dates. The problem arises when the investment process stretches into months and months and you end up spending your days trying to get investment, and when finally one comes in you already need to start working on the next investment.

Applying for programs is even less productive; not only is the application process long (you may get a government grant to cover 2-3 months of activity, but in return you will find you spent 2-3 months on getting this same grant), it is also unpredictable: most programs are competitive which means you will spend the time with no guaranteed return. To make matters worse the program itself is sometimes undefined; you may find yourself flying to Europe when your main market is North America.

Startups and especially startup founders need to focus on the Product and the customers. Absolutely nothing is more important than these two, and everything else the founder is doing needs to serve either the product needs or the customer needs. You should be incredibly focused – “laser focused” on these two tasks.

Hopefully by now you are already metric driven and make it a point to measure your activities; ask yourself: what is the ROI of applying to a certain program, in relation to your Product? What is the ROI in relation to your customers? There’s no point in flying to a certain country for 3-4 days if the result is not a guaranteed improvement in the Product or a guaranteed increase in the number of customers.

I mention “guaranteed” since startup founders are experts in self-delusion. Every investor meeting is a potential Million dollar investment; every trip overseas can end in signing up the dream partner. You are right to have a positive attitude about prospective activities, but there’s a difference between hoping for something and expecting it to happen. Also, priority is important: the weak point of every single Korean startup that I have worked with have been the Product and the customer base. Is your Product in such an amazing state that you can afford to spend time flying overseas to an exhibition in the hope of meeting someone important? Are you growing your customer base so well that you should be talking to small investors?

There’s also cause and effect: meeting investors or participating in this or that program won’t help the Product or affect the customer base; but developing the product and customer base is guaranteed to both attract interesting investors and help you find future partners.

The fallacy of being ‘busy’ with fake tasks is as old as the Chaebol. However, large companies can afford to spend employees time on fake tasks just to keep them busy; startups can’t, and they therefore run after the next government program or chase the next investor just to stay alive, instead of finally finishing the product or getting more customers.

What are you going to spend your time on tomorrow? It’s really easy to decide; open your calendar and see what’s there. Any meeting that is not absolutely critical for the product delivery and every document you need to write that is not directly intended to bring you more customers should not be done right now. Product and customers first; everything else later.

If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I’m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.

About Author

아비람 제닉 코이스라 시드 파트너스 이사
/ aviram@koisraseedpartners.com

아비람 제닉(Aviram Jenik)은 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사다.

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