[코리안 스타트업을 위한 글로벌행 티켓] 1편. What is the right size for a startup?

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국내 스타트업의 글로벌 진출이 화두입니다. 벤처스퀘어는 비욘드 시큐리티(Beyond Security)의 창업자이자 CEO로서 이스라엘 멘토로 구성된 한국 최초의 시드 펀드인 코이스라 시드 파트너스(KOISRA Seed Partners)의 이사인 아비람 제닉(Aviram Jenik)이 글로벌을 지향하는 한국 스타트업에게 전하는 칼럼을 연재한다. 국내 스타트업의 글로벌 진출에 도움이 되길 바라며, 기사 게재를 허락해 주신 아비람 제닉에게 지면을 빌어 감사 말씀 전한다. 칼럼 전체 내용은 여기를 참고바란다.

아비람 제닉(aviram jenik)지금부터 여러분을 한국에서 8,000km 정도 떨어진 장소로 모셔가고 싶습니다.

우리는 `창업 국가(Startup Nation)`이자 7백 만의 인구로 미국에 이어 두 번째로 많은 나스닥 기업공개(IPO)를 이뤄낸 나라인 이스라엘으로 갈 것 입니다.

비록 우리가 스타트업 구축에 대해 배워보고 싶다지만, 그렇다고 제가 여러분을 지중해 근처에 위치한 하이테크 도시인 헤르젤리아(Herzeliya)까지 모셔가지는 않을 겁니다.

우리는 텔아비브(Tel Aviv)로부터 예루살렘(Jerusalem)까지 가는 길, 그 중간 즈음에 위치한 초록으로 뒤 덮인 어느 한 계곡에서 멈출 것입니다.

이 곳은 엘라의 계곡(Valley of Elah, EMEK HA`ELA)으로 불리며, 바로 여기에서 한국의 창업자들이 어떻게 하면 그들의 스타트업을 세계적으로 뻗어나가게 할 수 있을 지에 대해 소중한 가르침을 전하게 될 것입니다.

이스라엘에서 성장기를 보내며, 저는 이 `창업 국가` 이스라엘을 일궈낸 혁명의 한 부분이 되어오는 행운을 누렸습니다.

누군가는 이러한 스타트업 문화의 놀라운 성장을 지켜본 것이 마치 `앞 좌석 티켓`을 거머쥔 것과 다름없다 말하기도 했습니다.

이후 저는 몇 년간의 시간을 실리콘밸리에서 보낼 기회를 얻었고, 이로서 실리콘 밸리의 스타트업들이 어떻게 운용되는 지, 또 그들이 이스라엘의 스타트업과는 어떤 점이 다른 지를 지켜 볼 수 있었습니다.

또한 저는 미국과 이스라엘의 스타트업을 성공적으로 만든 공통점이 무엇인지에 대해서도 알아볼 수 있었습니다.

이런 경험들을 겪고 나니, 제가 한국에 온 뒤로부터 저는 한국의 스타트업이 이스라엘이나 미국의 그것과는 어떻게 다르며, 성공을 위해서는 어떤 것들이 필요하냐는 질문을 자주 받아오게 되었습니다.

한국의 스타트업을 미국과 이스라엘의 그 것과 비교해보자면 몇몇 차이가 있습니다.

이 중 몇몇 부분은 한국의 스타트업들이 저지르는 간단한 실수들입니다.

이 외의 것들은 주로 문화적 차이나 스타트업이 `일반 회사`들과는 어떻게 다른 지에 대한 몰이해로부터 오는 것이었고요. 아주 명확한 차이점을 하나 짚어보자면, 그 것은 바로 한국의 스타트업들이 잘못된 롤모델을 가지고 있다는 점입니다.

글로벌한 규모를 가진 삼성, LG, 현대라던가, 또는 한국 내에서만 성공한 스타트업을 바라보며 그들에게서 뭔가를 배우려 합니다.

그러나 이 두 타입의 롤모델 모두 잘못된 예입니다.

마치 날지 못하는 닭을 보며 날갯짓을 배우려는 어린 새와 같다고나 할까요. 물론 닭도 조류이고 날개와 깃을 모두 가지고 있다지만 그렇다고 해서 닭에게 날갯짓을 배운다는 것은 잘못된 예라고 볼 수 있겠지요. 이렇듯 잘못된 롤모델을 바라보는 한국의 스타트업이 만드는 주요한 실수 중에는 무엇 무엇이 있을까요? 목록을 만들어보자면 꽤 깁니다.

너무 많은 사람을 고용한다거나, 영어로 커뮤니케이션하지 않는다거나, 도움을 요청하지 않는다거나. 지름길을 찾는 대신 `정도(正道)`를 걷고자 하는 것이지요. 더 나열할 수도 있겠지만 우선은 여기에 집중합시다 (스타트업들에게 아주 중요합니다!). 우선은 오늘날 한국의 스타트업들이 저지르는 가장 큰 실수 한 가지에 대해 알아봅시다.

그 실수란 바로, 스타트업이 너무 크다는 것이죠. 이는 스타트업의 입장에서 볼 때 이해하기 어려울 것입니다.

한국의 스타트업들에게 이 점에 대해 언급할 때면 굉장히 모르겠다는 시선으로 저를 바라보곤 하지요. 과연 `너무 크다`라는 게 대체 무슨 뜻일까요? 회사가 큰 건 좋은 게 아닐까요? 모든 스타트업들이 커지기를 원하고 있는데, 그렇다면 당연히 회사가 `커지는 것`은 좋은 게 아닐런지요? 아닙니다.

스타트업으로서 규모가 크다는 것은 매우 안 좋은 일이며, 되려 그 스타트업을 `죽일 수도` 있습니다.

그렇다면 왜 그런지에 대한 설명을 위하여 앞서 언급했던 엘라의 계곡으로 돌아가 아주 오래되었지만 여전히 잘 알려진 한 이야기를 찾아보도록 합시다.

자, 이제 다시 엘라의 계곡으로 돌아왔습니다.

8,000km나 떨어진 곳에 왔기 때문에 조금 더 이동해도 큰 문제는 없을 것이라 생각합니다.

하지만 거리가 아닌 시간을 돌려 지금으로부터 약 3,000년 전쯤으로 시간여행을 해봅시다.

이 시대는 사울 왕이 다스리던 구약성서의 시대입니다.

구약성서에 적힌 다윗과 골리앗에 대한 이야기, 이스라엘의 심장부인 이 계곡에서 일어난 이 이야기는 아마도 스타트업을 위한 최고의 성경 이야기가 아닐까 싶습니다.

모든 스타트업들은 다윗입니다.

거대하고 힘도 세며 숙련된 전투 머신인 골리앗과는 다르게 작고 젊으며 힘도 없고 미숙하지요. 이 시대의 골리앗이란 구글, 마이크로소프트, 페이스북, 시스코 등이 있습니다.

우리 스타트업들은 이런 `골리앗들`과 맞서 싸워 이기길 바라죠. 만약 진다면 다윗은 파괴될 것이지만, 이긴다면 그 것은 영광스러운 승리가 될 것입니다.

다윗이 골리앗과 싸우러 나갔을 때, 그는 사울 왕으로부터 갑옷을 선사 받았습니다.

상식적으로 생각해보자면 다윗으로서는 기꺼이 이 갑옷을 받아 전투에 나가야 했을 겁니다.

그것이 모든 훌륭한 파이터들이 해오던 방식이었으니깐요. 따라서 다윗도 훌륭한 파이터가 되기 위해서는 그 갑옷을 입어야 하지 않았을까요? 아닙니다.

그 갑옷은 다윗의 몸동작을 둔하게 만들었을 것 입니다.

다윗은 작아서, 갑옷을 입은 상태로는 민첩하게 움직일 수 없습니다.

빠르고 유연한 파이터로서의 장점은 갑옷을 입는 순간 사라질 것 입니다.

또한 이 갑옷이란 것은 검을 상대로 하는 근거리 전투에서나 유용하지요. 그러나 작은 다윗은 이러한 검 싸움에서는 질 게 분명합니다.

따라서 그는 전투의 규칙을 바꿀 필요가 있고, 다른 방법을 시도해봐야 할 것 입니다.

그는 잘하지만 골리앗은 잘하지 못하는 방법을 말이지요. 그리하여 갑옷과 검을 가지고 싸우는 대신 다윗은 원래 입어왔던 양치기 옷만 걸치기로 결정하지요 – 그가 빠르게 움직이며 유연한 전투 태세를 가질 수 있게 해주는 것. 우리는 이 이야기가 어떻게 끝났는지 알고 있습니다.

우리 스타트업에게는 좋은 뉴스인 것이죠, 그렇죠? 자, 그렇다면 이제 이 경험을 적용해 어떻게 하면 스타트업을 성공적으로 만들어 나갈 수 있을 지에 대해 알아봅시다.

스타트업이 작은 규모를 유지해야 하는 데는 기능적인 이유들이 있습니다.

작은 스타트업은 더 효율적입니다.

급여와 경비로 더 적은 돈이 나갑니다.

사무실 규모 또한 더 작을 것이고 따라서 더 적은 수의 장비가 필요할 것 입니다.

그런 스타트업들이 `가볍다는` 것입니다.

실리콘밸리에서는 이를 `비용절감(Lean)`이라 부릅니다.

또 다른 이유도 있습니다.

몇몇 스타트업들 창업자들만이 이러한 사실을 알아차립니다.

스타트업에 있어 가장 비싼 자원이란 바로 창업자 자신의 시간이라는 것이지요. 창업자의 시간이란, 마치 다이아몬드나 황금과도 같이 한정된 공급수량이 정해져 있고, 따라서 그 가치는 매우 비쌉니다.

또한 투자자의 시각으로 보았을 때도, 큰 규모의 스타트업은 많은 단점과 적은 장점만을 가진 것처럼 보이기도 합니다.

2개의 회사를 바라보고 있는 한 투자자의 상황을 상상해봅시다.

`D` 회사는 현재 2명의 직원을 고용하고 있고, `G` 회사는 10명의 직원을 고용하고 있습니다.

투자자는 우선 빠르게 계산을 해봅니다.

10명으로 이뤄진 스타트업인 `G` 회사에게 백만 달러를 투자하면, 그 돈은 모두 급여로 빠져나가 1~2년 사이에 없어져버릴 것이라는 결론이 나옵니다.

그러나 `D` 회사의 경우 같은 백만 달러로 더 많은 기간을 사용할 수 있습니다.

두 번째 상황으로서, `G` 회사나 `D` 회사 모두 현재까지 아주 좋은 성적을 냈다고 해봅시다.

그러나 `G` 회사는 그러한 결과를 10명의 직원을 통해 내었고, 그에 따르면 그들의 업적을 두 배로 늘리기 위해 더 많은 사람들이 필요하다는 의미가 됩니다.

그리하여 그들의 수입을 두 배로 늘리려고 한다면 직원이 10명 더 필요하게 되는 건가요? 이런! 이렇게 된다면 백만 달러는 1년도 채 되지 않아 사라져 버리겠군요! 반면 `D` 회사의 경우, 단지 2명의 인원을 더 하는 것만으로도 수입을 두 배로 늘릴 수 있을 것 입니다.

아주 인상 깊은 결과이지요. 투자자들은 그들이 투자한 회사의 성장과 확장을 보기를 원하고, 또한 투자가 이뤄지자마자 이러한 효과가 나타나기를 바랍니다.

2명으로 이뤄진 회사는 펀딩을 받자마자 즉시 성장할 수 있을 것이라 쉽게 설명할 수 있습니다.

그러나 10명의 직원으로 이뤄진 회사라면 그 것이 쉽게 설명되기는 훨씬 더 어려울 것 입니다.

자, 그렇다면 제 글의 결론은 무엇일까요? 만약 당신이 이제 막 스타트업을 세우고 있는 중이라면 최대한 규모를 작게 유지하세요! 2~3명 정도의 창업자로도 충분히 세상에 나와있는 골리앗들을 상대할 수 있습니다.

규모를 작게 유지하는 것은 결코 창피한 일이 아닙니다.

오히려 그 적은 수의 인원으로 많은 것들을 이뤄내고 있다는 것에 자랑스러워 해야 하지요. 그렇다면 3명으로 이뤄진 스타트업을 10명으로 이뤄진 회사보다 어떻게 하면 더 잘 운영할 수 있을까요? 그 것은 다음 회에서 알아보기로 합시다.

I want to take you on a trip, 8,000 km away. We`ll be going to Israel, the `startup nation`, a country of only 7 Million people who is second in the number of NASDAQ IPO`s, more than any other country in the world other than the US. But although we want to learn about building startups, I won`t be taking you to Herzeliya, the “Hi Tech” city near the Mediterranean sea. We`ll be driving from Tel Aviv on the road to Jerusalem, and stop approximately in the middle, at a valley that has nothing but green fields. This place, called “EMEK HA`ELA” will be useful for teaching Korean startups a valuable lesson on how to succeed in taking the startup global.

Growing up in Israel, I was lucky to been a part of the revolution that created the “startup nation”. Some would say I had a “front seat ticket” to see this amazing growth of the startup culture. I then had a chance to spend a few years in Silicon Valley and this allowed me to see how Silicon Valley startups operated, and how they were different from Israeli startups. I could also see what were the common characteristics that made both so successful. So with this experience, ever since I came to Korea I`m often asked: What makes Korean startups different than Israeli (or American) startups, and what do they need to do to succeed?

There are quite a few differences. Some of them are simple mistakes Korean startups make. Others come from cultural differences or lack of understanding for how startups are different from “regular companies”. One very obvious difference is that Korean startups have the wrong role models: They look at large global companies like Samsung, LG and Hyundai or local startups who are very successful in Korea but not worldwide and try to learn from them. But both of these types of role models are wrong; it would be like a bird trying to learn how to fly by looking at a chicken. Sure, they are both birds, and both have wings and feathers – but clearly when learning to fly, watching the chicken is the wrong example to follow. What are the main mistakes Korean startups make by watching these wrong role models?

The list is long. Hiring too many people. Not communicating in English. Not reaching out for help. Taking the “main road” instead of searching for shortcuts. I could go on and on… But lets focus (also very important for startups to do!). Lets start with what may be the single biggest mistake Korean startups make today: They are too big. This point is very confusing for startups. Whenever I mention this to Korean startups, I get in response a confused look. What do I mean “too big”? Isn`t big better? Every startup wants to “get big”. Surely being “big” is a good thing? No. Being big is very bad for a startup, and will probably “kill” the startup. The best way to explain why is to go back to EMEK HA`ELA and take a look at an old, but very known, story.

We are back in “EMEK HA`ELA”. Since we traveled 8,000 km, I`m sure you won`t mind to travel a bit more: but now it will be about 3,000 years back in time – to the age of the old testament and the reign of king Saul. That old testament story about David and Goliath, taking place in a valley in the the heart of Israel, is probably the best bible story for startups. Every startup is a “David”: Small, young, unarmed and untrained compared to Goliath: A huge, powerful, experienced fighting machine. The Goliaths of the world are Google, Microsoft, Facebook, Cisco. Our startup will want to fight, and win, against these “Goliaths”.

If our startup loses, he will be destroyed. But if he wins, it will be a celebrated victory. When David goes to fight Goliath, he is offered an armor. It makes sense that David will gladly take the armor: after all, this is what all the good fighters wore to battle. If David wants to be a good fighter, he must wear armor, right? Wrong. An armor would slow David down. David is small – he cannot move fast wearing an armor. All his advantages as a quick, flexible fighter will be gone with the armor on. Also, armor is good for close-range fighting – against a sword. But in a sword battle David will almost definitely lose. He needs to change the rules of the fight, and try a different method – one that he is good at, and Goliath is not. So rather than using an armor and sword he chooses to stay with his Shepard`s clothes – the ones that allow him quick movement and flexible attack maneuvers. We all know how that ended. Good news for our startups, isn`t it?

Now lets see how we can apply this experience to make startups successful. There are functional reasons on why startups need to stay small. A small startup is more efficient: less money is spent on salaries and expenses. The office space can be smaller. Less equipment is needed. So the startup is “lighter”. In Silicon Valley language we call this “lean”. There are other reasons, too. Not many startups founders realize this: The most expensive resource in a startup is the founder`s time. Like diamonds or gold, this resource is in limited supply, and so it`s very expensive. Also from an investor point of view, a bigger startup has many disadvantages and very few advantages. Imagine an investor looking at two companies: Company “D” has 2 employees, and company “G” has 10 employees.

First, the investor does a quick calculation: With 10 people in the startup, if I give “G” $1,000,000, it will all go to salaries and will be finished in 1-2 years. But if I give “D” the same $1,000,000, they will be able to use it for many years to come. Second, “G” and “D” both have very impressive results so far. But “G” did it with 10 employees; so if they want to double their results, they will need more people. So to double revenues, will they need 10 more people? Ouch, that means the $1,000,000 won`t even last a single year! Company “D”, on the other hand, can probably double revenues by just adding 2 more people. Wow, that`s impressive! Investors want to see growth and expansion, and they want to see it as soon as investment is put in. It`s easy to explain how a 2-person company will grow almost immediately given more funding; but it`s much harder to explain how a 10-person company can do that.

So what is my conclusion? If you are only now building your startup, keep it small! 2-3 founders can take on any Goliath that is out there. Staying small is nothing to be embarrassed about, in fact – you should be proud that you are doing so much with so few people. How can you run a 3-people startup better than a 10-person company? That`s for my next column.

글 : 아비람 제닉(Aviram Jenik) 대표
출처 : http://goo.gl/hvw2B8

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